本記事で紹介するのは、投資用不動産の販売および賃貸管理を行う企業様の導入事例です。

少数精鋭の組織として事業を展開してきた同社では、営業活動や顧客管理を個別のツールやExcelで行っていましたが、案件数の増加に伴い、商談状況の可視化や営業プロセスの標準化が追いつかなくなっていました。今回、当社の支援により、営業プロセスを前提としたSalesforce基盤をゼロから構築し、商談管理・契約管理・帳票業務を一元化することで、売上向上と営業効率の両立を実現しています。 ※株式会社クオンツでは、業務理解・現場に即した提案・スモールスタート支援を強みに、少数精鋭の組織でも無理なく定着するシステム基盤の構築を支援しました。

【導入の背景・課題】少人数組織が抱えていた営業管理の限界

同社は、投資用不動産の販売と賃貸管理を一気通貫で手がける、少数精鋭の組織です。
社員一人ひとりが幅広い役割を担い、機動力高く事業を推進してきた一方で、案件数の増加や顧客層の多様化に伴い、従来の営業管理の進め方では対応しきれない課題が徐々に顕在化していきました。

少人数だからこそ、一人の生産性が事業成果に直結する――。
同社にとって、営業プロセスの可視化と業務効率化は、売上拡大の鍵を握る重要なテーマとなっていきました。

顧客・商談情報が分散し、営業状況の全体把握が難しい

これまで同社では、顧客情報や商談履歴をExcelや個別ツールで管理しており、案件ごとの状況や進捗は、担当者の記憶や個別のやり取りに依存している部分が少なくありませんでした。

• 顧客情報・商談情報・契約情報がバラバラに管理されている
• 商談状況の進捗が、担当者ごとに違う粒度で記録されている
• 「いま、どの案件がどこまで進んでいるのか」を一覧で把握できない

少人数のため担当者間の口頭共有でカバーできていた部分もありましたが、案件数が増えるにつれ、情報の取りこぼしや、再アプローチが必要な顧客の見逃しが発生するようになり、機会損失への懸念が大きくなっていました。

契約・帳票業務に時間がかかり、営業活動を圧迫していた

加えて、不動産業特有の事情として、契約書や見積書、提案資料といった帳票類の作成・送付業務にも、相応の工数がかかっていました。

• 契約書のひな型から都度作成・修正する手間
• 紙・PDFでの送付や捺印プロセスの煩雑さ
• 営業担当者が事務作業に追われ、商談に集中できない状況

少人数の組織では、営業担当者が事務作業まで一手に担うことも多く、本来注力すべき提案活動や顧客フォローに時間を割きにくい状況が、売上の伸び悩みの一因となっていました。

「ツールはあるが、まとまっていない」既存環境への悩み

同社では、すでに複数のツールやサービスを部分的に利用しており、それぞれが業務の一部を支えてはいたものの、全体を一気通貫で扱える基盤にはなっていない状態でした。

• すでに使っているツールをすべて捨てるのは現実的ではない
• かといって、現状のままでは営業改革が進まない
• リプレイスにどの程度の負担がかかるかも見えづらい

「業務をまとめたいが、どこから手をつければよいか分からない」という状態が続く中、同社では営業プロセスを起点に、顧客・商談・契約までを一元的に扱える基盤を求め、Salesforce導入の検討を本格化させました。

【クオンツを選んだ理由】営業プロセスに即した提案と現実的な進め方

本プロジェクトでは、複数のベンダーが比較検討されました。その中で同社は、単にSalesforceの機能を当てはめるのではなく、少人数組織の実情と営業プロセスを踏まえたうえで、現実的な導入方針を提示できる点を高く評価し、クオンツをパートナーとして選定しました。

営業現場の動きを理解したうえでの最適な提案

クオンツは、Salesforceの機能ありきで提案を進めるのではなく、まずは同社の営業活動や顧客との接点、契約までの一連の流れを丁寧にヒアリングしたうえで、営業プロセスに合わせた最適な構成を提示しました。

• 投資不動産特有の商談・契約フローを踏まえた要件整理
• 少人数で運用することを前提とした、シンプルな画面設計
• 必要な機能から段階的に整える、現実的なロードマップ

「いまの動き方を尊重したうえで、ここを変えれば成果が出る」という具体性のある提案は、現場担当者にとっても納得感が高く、プロジェクトを前向きに進めるための土台となりました。

既存ツールも活かす、現実的なリプレイス方針

同社では、すでに利用しているツールやサービスをすべて切り替えることに対する不安がありました。クオンツは、その点を踏まえ、既存環境を完全に刷新するのではなく、活かせるものは活かしながら統合するという現実的な方針を提示しました。

• すでに使っているツールとSalesforceの役割整理
• 帳票業務（Fleekform）と電子契約（DocuSign）の連携設計
• リプレイス範囲を必要最小限に抑える構成提案

「捨てる」のではなく「組み合わせる」という発想は、リプレイス負担を最小化したい同社の希望と合致し、安心してプロジェクトを任せられる材料となりました。

スモールスタートに対応できる柔軟性とコスト感

少人数組織にとって、初期導入時の投資負担は重要な判断軸の一つです。クオンツは、最初から大規模なシステムを構築するのではなく、営業基盤として必要な機能から段階的に整えていく進め方を提案しました。

• スモールスタートを前提とした優先順位付け
• 投資対効果を踏まえた機能の取捨選択
• 将来的な拡張も見据えた柔軟な設計

短期的なコスト最適化と、中長期的な拡張性の両立を提案できた点が、経営層からも高く評価されました。

【支援した内容】ゼロから構築する、営業を中心としたSalesforce基盤

クオンツは本プロジェクトにおいて、営業プロセスの可視化と、契約・帳票業務までを含めた一元管理基盤の構築を重視して支援を行いました。
ここでは、実際に取り組んだ主な支援内容をご紹介します。

まずは、本プロジェクトの概要をご紹介します。

上記のプロジェクト概要を前提に、クオンツはシステム構築・導入支援を進めました。
次に、具体的な支援内容についてご紹介します。

営業プロセスを前提としたSalesforce設計

まず取り組んだのは、同社の営業活動の流れを丁寧に整理したうえで、営業プロセスに沿ったSalesforce設計を行うことです。

• 顧客の獲得から商談、契約、引き渡しまでの一連の流れを可視化
• 商談フェーズや確度の定義を整理し、共通言語化
• 少人数で迷わず使える、シンプルな入力・閲覧画面を設計

業務にSalesforceを合わせる設計とすることで、システム導入後の現場の混乱を最小限に抑え、定着までの期間を短縮しました。

商談・顧客情報の一元管理と再アプローチ管理

次に、これまで分散していた顧客情報・商談情報をSalesforce上に集約し、営業活動の全体像が一目で把握できる環境を整えました。

• 見込み顧客・商談中・成約済みなど、ステータスごとの一覧化
• 過去の商談履歴・対応履歴を顧客単位で集約
• 再アプローチが必要な顧客を抽出できる仕組みを構築

これにより、担当者の記憶や個別ファイルに頼らずとも、チーム全体で営業状況を共有し、抜け漏れなく顧客フォローを行える体制を実現しています。

帳票・電子契約との連携による事務作業の効率化

不動産業務において負荷の大きい帳票作成と契約締結業務については、Fleekform（帳票出力）とDocuSign（電子契約）をSalesforceと連携させ、営業活動の流れの中でシームレスに完結できる仕組みを構築しました。

• Salesforce上の商談データから、契約書・見積書を自動生成
• 紙・PDFでのやり取りを廃し、電子契約で締結プロセスを短縮
• 契約締結状況をSalesforce上でリアルタイムに把握

これにより、営業担当者が事務作業に追われる時間を削減し、提案活動や顧客フォローに集中できる環境が整いました。

「導入して終わり」にしない、定着化支援

本プロジェクトでは、システムの構築だけでなく、少人数組織で確実に使い続けられるようにするための定着化支援にも力を入れました。

• 担当者向けの操作トレーニングの実施
• 入力ルール・運用ルールの整理とドキュメント化
• 導入直後の運用課題への迅速なフォロー

短期的な構築完了をゴールにせず、営業改革の土台として機能し続けるSalesforce基盤を実現しています。

【導入の成果】営業効率の向上と売上拡大の両立

今回のSalesforce導入により、同社は単なる営業ツールの刷新にとどまらず、営業プロセスの標準化と業務効率化を同時に実現しました。
ここでは、導入によって得られた主な成果をご紹介します。

商談管理の可視化により、機会損失を抑制

最大の成果の一つは、これまで担当者ごとに把握していた商談状況が、チーム全体で可視化された点です。

• 商談ステータスや確度がリアルタイムで把握可能に
• 再アプローチが必要な顧客の抽出が容易に
• 営業会議での状況共有がスムーズになり、議論の質が向上

その結果、機会損失となっていた見込み顧客への適切なフォローが可能となり、成約率の改善につながっています。

契約・帳票業務の効率化で、営業活動に注力できる環境を構築

帳票業務と電子契約をSalesforceに統合したことで、営業担当者の事務負荷は大幅に軽減されました。

• 契約書・見積書の作成にかかる時間を短縮
• 紙・PDFのやり取りや捺印プロセスを廃止
• 締結までのリードタイムを短縮し、顧客体験も向上

事務作業に費やしていた時間を提案活動や顧客フォローへ振り向けられるようになり、少人数組織でありながら、より多くの案件に対応できる体制が整いました。

営業改善のサイクルが回り、売上向上を実現

商談データが蓄積・可視化されたことで、感覚や経験だけでなく、データに基づいた営業改善が可能となりました。

• 商談プロセスのどこで失注しやすいかを把握
• 確度の高い顧客への注力配分が可能に
• 営業活動のPDCAをチーム全体で回せる環境を構築

その結果、属人的な営業からチームとしての営業力強化へとつながり、売上の向上にも明確な手応えを得ています。

お客様からいただいたコメント

お客様よりいただいた実際のコメントをご紹介します。

【今後に向けて】営業基盤を起点に、事業全体の高度化へ

今回構築したSalesforce基盤は、単なる営業管理システムの導入にとどまらず、今後の事業成長を支える基盤としての位置づけとなっています。まずは安定運用を前提としながら、営業プロセスのさらなる磨き込みを進めていく予定です。

今後は、蓄積された商談・顧客データを活用し、マーケティング活動や賃貸管理業務との連携強化も視野に入れています。営業領域の効率化にとどまらず、事業全体を俯瞰した情報活用を進めることで、より付加価値の高いサービス提供を目指していきます。

また、Salesforceの特性を活かし、事業拡大や組織の成長に合わせて段階的に機能を追加していける環境が整いました。少人数組織だからこそ、無理のないペースで改善を積み重ねていくことが可能です。

同社は今後もクオンツと連携しながら、営業基盤を起点とした業務改革と事業成長を進めていく予定です。

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